創新營銷模式讓拼多多成功上市

摘 要: 隨著互聯網+經濟的日益發展, 電商平臺快速崛起, 拼多多憑借以分享與拼團為核心的新電商模式成功上市的同時也面臨著一些問題。本文旨在分析拼多多的成功原因和現存問題并提出相應對策。 關鍵詞: 拼多多; 上市; 質量; 一、研究背景 拼多多成立于2015年9月, 拼多
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  摘 要: 隨著“互聯網+”經濟的日益發展, 電商平臺快速崛起, 拼多多憑借以分享與拼團為核心的新電商模式成功上市的同時也面臨著一些問題。本文旨在分析拼多多的成功原因和現存問題并提出相應對策。

  關鍵詞: 拼多多; 上市; 質量;

  一、研究背景

  拼多多成立于2015年9月, 拼多多的用戶只要借助社交平臺和社交圈邀請他人一起拼團, 就可以用相對較低的價格去購買產品。2016年, 拼多多在B輪融資中獲得了1億多美金。2017年12月, 拼多多擁有了超過3億的用戶。2018年4月, 拼多多在新一輪融資中獲得了約30億美金。緊接著在2018年7月26日, 拼多多在美國納斯達克上市。

  僅僅在拼多多成功上市后的兩天, 創維集團就發聲, 稱拼多多上存在很多創維電視的假冒產品, 并表示正在要求其停止對維創產品的銷售, 因為侵害了創維的品牌權益。從成立到成功IPO, 拼多多雖然只用了不到3年的時間, 但IPO對于拼多多來說并不是終點, 上市后的拼多多面臨著更大的挑戰。

  二、成功原因

  (一) 社交拼團, 打造C2B新模式

  拼多多改變了傳統團購由商家提供無差別折扣價團購的方式, 由消費者自主拼團獲取優惠價。拼多多借助社交拼團打造出了一種持久性的C2B (Customer to Business) 團購模式。拼多多平臺銷售的商品, 都有兩種價格, 一種較高的單獨購買價, 一種優惠的拼單價。用戶可以自主選擇以高價單獨購買, 或是發起、參與拼單, 在限定時間內組成特定人數的“團”, 與團員共享優惠價。這種拼團營銷的實質在于取得流量并將其轉化為成果, 降低了獲客成本。

  (二) 游戲化的購物流程

  拼多多以游戲化思維設計平臺, 每一步操作每一個流程都是游戲化的, 用戶不再是純粹地花錢購物以滿足特定需求, 而是成為參與一盤一盤游戲的玩家, 在消遣娛樂中完成購物。首先, 拼多多以巧妙的方式給玩家布置目標任務。簡單明了地給出游戲規則, 即玩家只需在24小時之內成功組團, 便能以拼單價格買下商品, 實現目標。

  (三) 市場定位準確

  根據長尾理論, 我國中小城市人口的購買力也是很龐大的。數據顯示, 三線以下城市將近10億人口的購買需求被忽視了, 但他們的購買力并不亞于甚至高于一二線城市。拼多多的崛起正是精確對準了長尾的尾部需求, 采用農村包圍城市的商業戰略, 用低價營銷的方式滿足低端需求市場。

創新營銷模式讓拼多多成功上市

  (四) 營銷手段多元化

  1. 分享拼團

  拼多多的用戶可以選擇“單獨購買”“參與拼單”“發起拼單”三種方式來購物, 如果用戶將商品的鏈接分享給周圍的人, 完成拼團, 就享受優惠價格。如果邀請沒有成功, 也可以和陌生人一起拼團, 這樣拼多多的用戶數量就會迅速增長。商家達到薄利多銷的目的的同時, 顧客也能享受更多的優惠。

  2. 砍價免費拿

  砍刀免費拿是拼多多的一種營銷手段, 用戶如果想用超低價購買商品, 可以邀請眾多好友來幫忙, 甚至有可能拿到免費的商品。雖然看起來拼多多像是在讓利, 但其實拼多多通過這種方式獲得了更多的用戶信息, 讓更多的人參與到拼多多的活動中來, 提高了拼多多的點擊量。

  3. 限時秒殺

  像淘寶、京東等平臺一樣, 拼多多也有在限定時間秒殺的銷售方式。然而, 拼多多的限時秒殺會對商品的折扣力度有一定要求, 即商品必須是以各平臺的最低價參與, 這種營銷方式使拼多多的產品價格低于淘寶、京東等其他電商平臺, 這樣消費者就會更愿意使用拼多多來購買商品。

  三、現存問題

  (一) 產品質量問題

  拼多多最大的問題是產品劣質和虛假銷售, 拼多多的低價營銷策略, 迫使拼多多不得不降低商家的準入門檻, 同時商品的質量問題就更難保證。中國消費協會在2017年的報告中也指出拼多多平臺上的部分商品存在仿冒以及質量不過關等問題。商品質量問題會直接影響消費者的用戶體驗, 長此以往必然會造成用戶流失。

  (二) 誘導式拉新方式

  除了“拼團購物”主要業務以外, 拼多多同時開展了其他促銷活動, 在活動在發起者的界面可以較為清晰的看到“活動需要抽獎”、“抽獎人數很少”等信息, 但被要求助力者在看到這條鏈接時, 頁面并沒有明確的文字提示該信息, 當用戶下載、打開并注冊成為拼多多的用戶后, 才得知不是所有拼團成功的用戶都可以免費或以低價獲得該產品, 且中獎概率極低。拼多多利用該種方式獲得了大量的新用戶, 但是這種沒有明確告知用戶是抽獎活動的故意誘導拉新方式, 很容易喪失新用戶對平臺的好感。

  (三) 售后服務不完善

  售后服務不完善致使消費體驗嚴重下降作為消費者可能參與的最后一個消費環節———售后服務, 可能是拼多多最為不重視的漏洞。2017年, 拼多多的投訴解決率只有51%, 消費者在購物過程中和購物后出現的問題都不能得到及時有效地回應, 這必然會大大降低消費者的購物體驗, 最終導致部分消費者放棄對拼多多的繼續使用。

  四、優化措施

  (一) 加強對用戶的信用意識

  在活動規則的設定和提醒方面, 拼多多應該使規則更加明確清晰, 逐漸加強用戶信任度在拼多多已獲得大量用戶和廣泛知名度的今天, 可以在一定程度上減少為快速大量低成本獲客而采取的誘導式拉新方式, 轉而增加實用性和普適性的優惠活動, 從而達到維持活躍用戶的目的。

  (二) 加大對產品質量的控制

  產品質量問題是所有電商平臺重中之重的核心問題, 拼多多應從用戶體驗出發, 重視產品質量和售后服務不完善等問題, 從而增強用戶對于平臺的信任, 提升消費者的購物體驗, 更好的促進社交拼團模式的發展, 進一步成長為“不只是三億人在用的購物APP”。

  結束語:

  拼多多的優勢在于創新的營銷模式帶來的高增長率, 相對于其他電商平臺, 拼多多在服務和購物體驗上都有欠缺, 所以對于拼多多來說, 上市后最重要的是盡快解決平臺上商品的質量問題, 提高服務質量和用戶體驗。

  參考文獻

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    劉怡伽.淺析拼多多成功上市的原因與現存問題[J].現代營銷(經營版),2019(08):72. 轉載請注明來源。原文地址:http://www.rubcby.tw/html/market/20190727/8183651.html   

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